Canales de distribución del marketing: qué son y cuál es su importancia 

11 min de lectura
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¿Te has preguntado cómo llegó ese móvil o ordenador a tus manos…?

¿No has pensado en el proceso que existe detrás de la mantequilla?, ¿cómo llega a tu mesa?

Los fabricantes o dueños de negocio se apoyan de diferentes canales de distribución para que no solo llegue ese producto o servicio al consumidor, sino que también gane posicionamiento en el mercado.

Existen muchas formas de que estos lleguen al consumidor final, por eso en este artículo te explicaremos cuáles son los canales de distribución que existen, por qué son importantes y cómo podrás elegir el mejor canal para tu negocio o marca.

Contenido relacionado: Por qué tu negocio necesita un mapa de experiencia del cliente.

¿Qué son los canales de distribución del marketing?

Se trata de un conjunto de medios o caminos cuya función es la de distribuir los productos o servicios para que lleguen al consumidor final, es decir, a aquel que va a comprar.

La logística del marketing es fundamental para garantizar el éxito de ventas de una empresa, pues independientemente del tipo de canal de distribución que se use, estos también forman parte de los gastos que tienen los negocios.

En palabras más sencillas, los canales de distribución del marketing son las acciones entre intermediarios, la distribución del producto o servicio (físico o digital), la logística, transporte, almacenamiento y hasta el ensamblaje.

Por ejemplo:

En el área digital, un canal de distribución de marketing sería el sitio web o las campañas de publicidad.

Si hablamos de canales de distribución físicos, podríamos referirnos al servicio de logística que se contrata para vender el producto en el supermercado.

Elementos que conforman un canal de distribución

En cada uno de estos procesos, para que el producto salga de la fábrica y llegue al cliente que lo comprará, intervienen diferentes actores:

Productores: negocios que diseñan y fabrican el producto o servicio que se venderá.

Mayoristas: negocios con capacidad de comprar a productores, almacenar y vender los productos o servicios a minoristas y consumidores finales.

Minoristas: negocios pequeños que compran a mayoristas para venderlos al consumidor final.

Consumidor final: persona que compra los productos o servicios para resolver un problema, necesidad o interés.

Estos actores o elementos, no intervienen siempre en todos los tipos de canales de distribución del marketing. En algunos procesos se presentan solo el productor o el consumidor final; en otros productos, mayoristas y el consumidor final (el minorista desaparecería en este caso).

Tipos de canales de distribución del marketing

Canal de distribución directo o propio

En este tipo de canal no existe ningún intermediario de por medio para hacer llegar el producto o servicio hasta el consumidor final.

En la mayoría de los casos, las empresas que suelen tener canal de distribución directo, son empresas grandes como Amazon, por ejemplo, que tanto de manera física como digital, gestionan ellos mismos el envío de productos hasta sus clientes.

Canal de distribución indirecto o con intermediarios

Los canales indirectos son los que tienen intermediarios o terceros para la distribución del producto, desde su fabricación hasta que llega a las manos del cliente.

Este canal está conformado por empresas mediadoras que prestan el servicio de distribución, para controlar mejor los suministros y tener una gestión rápida de productos, para que así estén disponibles para los clientes en un momento y lugar determinado.

Los canales indirectos se dividen de la siguiente forma:

Canales indirectos cortos: es cuando un negocio fabrica y distribuye sus productos a través de un minorista para llegar al público objetivo.

Canales indirectos largos: en este canal participan minoristas y mayoristas para que los productos o servicios lleguen al consumidor final.

Canales indirectos dobles: es cuando intervienen minoristas, mayoristas y distribuidores.

Canal de distribución selectivo

Estos canales trabajan con otros intermediarios, pero la empresa los elige minuciosamente y solo escoge a mayoristas con los que quiere trabajar. Ellos, a su vez, pueden venderlo a otros minoritas.

Canal de distribución intensivo

En este tipo de canal, el productor o fabricante se enfoca en venderle a la mayor cantidad posible de mayoristas y minoritas, para que sus productos o servicios se encuentren en todos lados.

Canal de distribución exclusivo

Se trata de los canales en donde la empresa, después de fabricar, distribuye de forma directa sus productos o servicios a puntos específicos.

🔵 Cuáles serían algunos canales de distribución específicos del marketing digital:

✔️ Sitios web
✔️ Blogs
✔️ Aplicaciones
✔️ Redes sociales
✔️ Campañas de publicidad
✔️ Optimización SEO, etc.

¿Cómo es el recorrido en los canales de distribución?

¿Cuál es la importancia de los canales de distribución del marketing?

¿Qué es lo más importante para ti como emprendedor o dueño de un negocio?

Que el producto o servicio llegue a las manos del consumidor de la mejor forma.

Y eso es lo que puedes garantizar al escoger el canal de distribución del marketing. ¿Cuál debes elegir? Eso te lo explicamos adelante.

El canal de distribución forma parte de las estrategias de marketing de una empresa y entre sus ventajas encontrarás que:

  1. Potencias el número de ventas

Si tienes un solo canal de distribución, pero este es realmente efectivo, entonces tiene más oportunidades de conversión, porque eso es garantizar que llegue con éxito al consumidor.

Y si tu negocio es muy grande y tiene diversos canales de distribución, también tienes mayores oportunidades de que los potenciales clientes conozcan tus productos o servicios y los compren.

  1. Cumples con los objetivos comerciales y reduces costes

Tener definido un canal de distribución de marketing es ayudarte a alcanzar los objetivos que estableces a nivel comercial, porque contar con ayuda de terceros es tener ventaja para vender más y optimizar los recursos financieros del negocio.

  1. Aseguras la disponibilidad de tu producto 

Cuentas con empresas que te ayudarán con la logística y transporte de tu producto para que llegue al lugar específico donde tiene más posibilidades de ser comprado.

  1. Te haces visible como negocio o marca y accedes fácil a información sobre la competencia

Los canales de distribución te conectan con muchos elementos o actores, como los que mencionamos antes (mayoristas, minoristas y consumidores); esto hace que tu negocio sea más visible y llegue a nuevos consumidores.

También, accedes a información de la competencia para descubrir cómo puedes posicionar mejor tu marca.

🔵 ¿Qué se debe considerar en cada uno de estos canales de distribución?

➡️ Que las rutas sean efectivas y estén comprobadas.
➡️ Que el flujo de las rutas sea exitoso gracias al trabajo y estrategias de los intermediarios.
➡️ Que los negocios definan el canal con base a sus necesidades y presupuesto.

¿Cómo elegir el mejor canal de distribución para tu marca o negocio?

Recomendamos que antes de definir cuál será el canal de distribución de marketing que escogerás para comercializar tus productos o servicios, te hagas algunas preguntas:

  • ¿Cuál es el control que quiero tener sobre la distribución de mis productos o servicios?
  • ¿A qué lugares quiero que lleguen mis productos o servicios?
  • ¿Con qué presupuesto cuento para determinar el canal de distribución?
  • ¿Puedo llegar al consumidor final con mi equipo comercial o necesito ayuda de intermediarios?

Las respuestas a estas interrogantes te irán dando una idea del canal que tu negocio necesita. Lo siguiente es analizar e investigar.

¿Quién es tu cliente ideal y cómo son sus hábitos de consumo?

No es algo nuevo en marketing, para cualquier estrategia es necesario conocer al público objetivo: necesidades, problemas e intereses, compran en línea o de forma presencial, etc.

Todos esos datos te darán información para ir determinando el mejor canal de distribución para tu negocio.

¿Cuáles son los canales de distribución a los que podrías tener acceso?

Investiga cuáles serían tus posibles alternativas, por ejemplo, si es un canal indirecto, ir conversando con los intermediarios, conocer las opciones disponibles, comenzar a establecer posibles acuerdos o negociaciones, etc.

¿Cuál es el volumen de distribución que necesitas?

Por ejemplo, cuánto produces por día, cuánto necesitas distribuir y dependiendo de eso, cuáles serían los precios para el envío de tus productos.

¿Cuál es tu modelo de negocio?, ¿cómo es el plan para alcanzar tus objetivos?

El canal de distribución de marketing se debe alinear con tus necesidades, posibilidades y los objetivos estratégicos que estableciste desde un principio. 

Para resumir, ¿cuál es el papel o cuáles son las funciones principales de los canales de distribución del marketing?

  1. Asegurar la disponibilidad de los productos o servicios para el consumidor final.
  2. Construir una red segura desde el momento de fabricación hasta que llega a las manos del consumidor.
  3. Suministrar información del producto o servicio para darle más visibilidad a la marca.
  4. Personalizar los servicios y dar garantía al consumidor.
  5. Participar en las acciones o estrategias de promoción.
  6. Fortalecer la imagen del negocio o empresa.
  7. Llegar a los lugares de difícil acceso para que todos los consumidores tengan oportunidad de adquirir el producto o servicio.

Ejemplos de grandes marcas con canales efectivos de distribución

➡️ Amazon

Utiliza un canal de distribución directo, la empresa se encarga de promocionar, comercializar y distribuir sus propios productos o servicios.

  • Amazon fabrica sus propios productos o servicios (también es distribuidor de otras marcas).
  • Diseña su propio canal de distribución y son ellos mismos los que ponen el producto en las manos del consumidor.

➡️ Coca-Cola

La famosa marca de gaseosas, apuesta por varios canales de distribución (directos, indirectos y selectivos), porque cuenta con producción y distribución de sus productos en todos los países con ayuda de mayoristas y minoritas, pero también tiene distribución propia.

➡️ Pfizer

Es una de las principales empresas farmacéuticas a nivel mundial, y a pesar de tener reconocimiento internacional, su canal de distribución es exclusivo, porque distribuyen sus productos a sectores muy específicos (visitadores médicos, farmacias, sector de salud, etc.).

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¿Cuál es el canal de distribución de marketing que utilizas para que tus productos o servicios lleguen a un consumidor final? Te estaremos leyendo en comentarios.

4 comentarios en “Canales de distribución del marketing: qué son y cuál es su importancia ”

  1. Esto es ¡increíble! No he leído algo como esto desde hace mucho . Maravilloso hallar a alguien con algunas ideas nuevas sobre este tema. Esta web es algo que se necesita en Internet , alguien con un poco de sinceridad. Un trabajo útil para traer algo nuevo a la red. Gracias de todos lo que te leemos.

  2. Os adrezco el compartir con todos nosotros toda esta practica información. Con estos granitos de arena hacemos màs grande la montaña Internet. Enhorabuena por este post.

    Saludos

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