¿Cómo fijar el precio de un producto o servicio cuando estás comenzando con tu negocio?, ¿o cómo gestionar la fijación de precios a nivel general? Compartiremos algunas técnicas para fijar precios, elegir la adecuada te acercará más a la rentabilidad comercial.
Tu producto está listo para ser lanzado al mercado y tiene todas las características para que el buyer persona lo compre. Sin embargo, para el consumidor hay algo esencial: el valor. Por eso, fijar el precio se convierte en una de las decisiones más importantes para las empresas.
| El precio de venta es uno de los factores que influyen más en la decisión de compra de los consumidores. |
El precio también condiciona:
- El flujo de caja
- Los márgenes de ganancia
- El posicionamiento en el mercado
- Los gastos que puede cubrir
- Las nuevas inversiones
¿Qué es una técnica o estrategia para fijar precios?
La estrategia de precios es un conjunto de técnicas, procesos y metodologías que se utilizan para definir el precio de un producto o servicio.
Para poder calcular ese precio se tienen en cuenta diferentes elementos: oferta y demanda, costes de producción, precios de la competencia, reputación de marca, etc.
| Puedes fijar un precio inicial si lo que necesitas es comenzar ya, pero eso no quiere decir que mantengas ese precio después del análisis, el objetivo es establecer precios que te permitan ser un negocio rentable. |
En el plan que estableces para fijar precios, puedes implementar una o varias técnicas de fijación de precios, como costo más margen, precio basado en la competencia, precio psicológico, etc.
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¿Por qué es importante fijar correctamente el precio de un producto o servicio?
¿Cuál es el objetivo común que comparten los negocios? Maximizar las ganancias, vender más… Y para eso se deben satisfacer las necesidades de los clientes.
El precio es una de las objeciones principales que tienen los consumidores.
Por ejemplo, si el consumidor considera que el precio es caro, corres riesgo de que escoja a cualquier otro negocio de la competencia. Y si el precio es demasiado bajo, puedes generar dudas y tener pérdidas.
Más allá de la rentabilidad, que es fundamental, fijar precios correctamente es crucial porque tu negocio necesita ser competitivo en el mercado para aumentar las posibilidades de que lo elijan y la percepción debe ser positiva.
Es decir… Debes tomar una buena decisión.
Factores que determinan el precio de un producto o servicio
➡️ Coste
La materia prima que necesitas para crear tu producto o servicio, los sueldos, impuestos o alquileres son algunos de los costes de producción que tienen peso a la hora de fijar precios.
El coste es la producción, lo que te cuesta fabricar, vender y distribuir ese producto o servicio.
Los costes se dividen en fijos y variables:
- Fijos: son los costes que se mantienen constantes (alquiler, salario, publicidad, etc.).
- Variables: varían dependiendo de diferentes elementos (materia prima, recursos humanos, etc.).
➡️ Precio
El precio es el valor monetario que se le da al producto para que salga al mercado. Es decir, es el monto que los clientes deben pagar por comprar tu producto o servicio.
| El precio está directamente influenciado por los costes, porque será este el que permitirá cubrir la producción. |
➡️Valor
El valor es la percepción que tiene tu cliente ideal. Es decir, cuánto está dispuesto a pagar por tu producto o servicio.
Este se relaciona con la satisfacción del cliente en cuanto a beneficios, calidad y experiencia que perciba del producto y de la marca o negocio.
➡️ Ciclo de vida
Desde el momento que creas el producto hasta que sale al mercado, se generan diferentes gastos. Por eso es importante considerar el ciclo de vida, como un factor clave para fijar el precio.
Es decir, el precio debe permitir sostener el gasto del lanzamiento, de la demanda, distribución, e incluso (a pesar de que asuste un poco), hasta de una posible caída de ventas.
➡️ Análisis de tu negocio
¿En qué estado se encuentra tu empresa? Para fijar precios en tu negocio es indispensable que conozcas cómo se encuentra dentro del mercado que lo rodea. Por ejemplo:
- Qué lugar ocupa tu negocio ante la competencia
- Cómo es percibida la imagen de tu marca
- Cuál es la utilidad, beneficios y calidad de lo que vendes
- Cuál es tu valor diferencial
➡️Análisis de los competidores
Estudiar a la competencia para comprender y no para copiar.
¿Qué significa esto? Que al investigar a la competencia no solo descubres los precios que ellos han establecido, sino que también estudias a tu sector y a tu cliente ideal, y calculas costes o márgenes de ganancia de otros para así analizar con fundamentos tu decisión.
15 estrategias más conocidas para fijación de precios
1️⃣Estrategia de precio según el coste
Antes indicamos que el coste es uno de los factores que influyen en la fijación de los precios, sin embargo; se puede definir el coste como prioridad.
Es decir, a partir del coste de producción, se aumenta el valor para tener un porcentaje de ganancia en cada venta.
¿Cómo se implementa esta estrategia?
- Se calcula el coste total de producción
- Se tienen en cuenta costes fijos y variables
- Se determina el margen de beneficio deseado (la cantidad de ganancia)
- Se establece el precio de venta sumando margen más coste total de producción
2️⃣Estrategia de precio según la competencia
En cualquier estrategia de marketing o de ventas, la competencia es clave, eso está claro. Y para determinar el precio basándose en esta, existen dos formas de hacerlo:
- Precios por debajo de la competencia: conocidos también como “precios descontados”, aquí es relevante explicar que lo barato no significa que sea de menor calidad.
- Precios por encima de la competencia: también se le conoce como “precios primados”, en este escenario debes justificar por qué tu producto o servicio es más caro que el resto, el objetivo es que demuestres que tiene un beneficio extra y diferente al resto.
3️⃣Estrategia de precio según la segmentación del mercado
Esta estrategia consiste en fijar precios según características, problemas o necesidades que tienen los diferentes grupos o comunidades por las cuales puede estar compuesta la segmentación del mercado objetivo.
Por ejemplo, en tu segmentación puede haber grupos de diferentes edades. Las características o necesidades del grupo más joven, no suelen ser las mismas que las de los adultos mayores. Algunos pueden estar dispuestos a pagar un precio que otros no.
4️⃣Estrategia de precios según valor percibido
¿Qué es lo que tu cliente está dispuesto a pagar? Esta estrategia se basa en eso.
Hay que ser un estratega para fijar precios con esta técnica, porque sea cual sea lo que el cliente esté dispuesto a pagar, este precio debe cubrir tu inversión, costes de producción, etc.
Si la implementas bien, puedes conseguir lealtad, fidelización y recomendación de tu marca o negocio.
5️⃣Estrategia de precios psicológicos
Guarda relación con la estrategia anterior porque también se basa en la percepción del consumidor.
El objetivo es fijar el precio teniendo en cuenta aspectos que el cliente ideal asume o intuye.
Por ejemplo, cuando comparan marcas o productos de mayor precio los asocian a más calidad, exclusividad, etc.
Según HubSpot, “esta estrategia también está presente en el clásico $19,99. Así, asumimos que el precio ronda los $10,00, en vez de los $20,00”.
6️⃣Estrategia de precios de penetración
Algunos negocios, cuando quieren llamar la atención ante un mercado competitivo, se lanzan con precios muy por debajo de la media. Es decir, se convierten en empresas más económicas y así las demás parecen mucho más caras.
Sin embargo, no es una estrategia rentable a largo plazo, solo se recomienda en periodos de tiempo determinado.
7️⃣Estrategia de precios de descuento
Es una estrategia que la mayoría conoce, se trata de implementar cupones, rebajas y cualquier descuento que llame la atención del cliente ideal.
Se suelen usar en lanzamientos, en la llegada o el cierre de una temporada.
8️⃣Estrategia de precios dinámicos
Tal y como su nombre lo indica, esta estrategia es dinámica y flexible, ya que se adapta a lo que esté ocurriendo en el mercado en determinado momento.
Es decir, el aumento, la demanda o cualquier factor que influya en un específico periodo de tiempo según lo que esté pasando con los consumidores y la competencia.
9️⃣Estrategia de precios Hi-Lo
Hi-Lo significa “high” y “low”, es decir, “alto y bajo”.
¿De qué trata esta estrategia? Se ofrece un producto o servicio a un precio alto y cuando dejar de ser relevante para el consumidor o “pasa de moda”, se reduce.
Esta estrategia la suelen aplicar los negocios en fechas especiales, por ejemplo, en descuentos por el Día de la Madre, Black Friday, Navidad, etc.
🔟Estrategia de precios de gancho
Es un arma de doble filo esta estrategia, te explicaremos por qué.
Se trata de fijar precios bajos a productos o servicios que son de alta demanda. El objetivo es “enganchar”, es decir, llamar la atención para atraer visitas a la página web o tienda física. ¿Por qué se arriesga tanto? Porque trata de promocionar o “tentar” al cliente con otros productos o servicios del negocio.
La idea es generar una venta adicional y que el cliente lo considere un beneficio extra. Sin embargo, si el negocio no consigue los ingresos suficientes para cubrir “estas ofertas”, a largo plazo se puede ver afectado. Por eso es recomendable analizar a fondo la estrategia antes de aplicarla.
1️⃣1️⃣Estrategia de precios geográficos
La geografía es determinante para establecer precios.
Por ejemplo, puedes basar tu estrategia de precios según la ubicación de tu negocio, la localización de tu mercado o la ubicación del comprador.
Si tu cliente ideal se encuentra en otro país, allí no solo influyen los precios de exportación, también la economía de la región o los sueldos que ganan los consumidores.
1️⃣2️⃣Estrategia de precios estacionales
Las tiendas de ropa, suelen basar su estrategia de precios según las temporadas. Por ejemplo, cuando llega otoño, actualizan productos y precios… Al llegar la primavera sucede lo mismo.
Pueden aumentar precios por nuevas colecciones, o implementar descuentos y promociones temporales.
1️⃣3️⃣Estrategia de precio freemium
Esta estrategia se basa en ofrecer en principio un producto o servicio gratis, para luego cobrar características y/o servicios “premium”, que son de mayor calidad.
La estrategia de precios freemium la suelen implementar los negocios de software o de aplicaciones, por ejemplo herramientas antivirus, Spotify, LinkedIn, Dropbox, apps de envíos o delivery, etc.
El objetivo es promocionar una experiencia gratuita, pero de calidad, donde el consumidor quede con ganas de más y compre el servicio “premium”.
1️⃣4️⃣Estrategia de precio premium
Es la estrategia de las marcas de lujo o las que se consideran de prestigio. Al igual que otras que hemos mencionado en este artículo, también se basa en una percepción.
Los negocios fijan precios altos para que los consumidores tenga una sensación de clientes “premium”, de lujo.
Se enfocan más en el valor percibido por los consumidores, que en lo que realmente cuesta hacerlo o producirlo.
1️⃣5️⃣Estrategia de precios por hora
Las personas que trabajan como freelancer, consultores, contratistas y cualquier otro que preste servicios, suele fijar precios a través de esta estrategia.
Es básicamente establecer precios por tarifas de la hora. Algunos lo calculan basándose en precios de la competencia, los años de experiencia, etc.
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Fórmulas más usadas para calcular el precio de un producto o servicio
🔴 Precio = (Coste total de producción + Margen de ganancia o beneficio esperado) / Cantidad de productos
🔴 Precio = Coste / (1 – % de margen de ganancia)
🔴 Precio = coste + (coste x margen)
¿Cómo sé si estoy vendiendo mi producto o servicio por debajo o por encima de la media?
Lo primero es investigar a la competencia, algo que hemos repetido a lo largo de este artículo.
¿Por qué? Si tus precios son más bajos, estás vendiendo por debajo de la media y estarías perdiendo oportunidad de buenos ingresos. Y si por el contrario, son mucho más altos, tu cliente ideal pasaría de ti y elegiría a alguien más de la competencia.
Ten presente que no hay una técnica de precios o estrategia perfecta. Porque cada negocio es diferente, tiene sus propias características, objetivos y competidores.
¿Cómo sabes que elegiste la estrategia correcta?
- Cuando estás obteniendo los márgenes de beneficio que esperabas
- Cuando la demanda es la que esperabas y es rentable
- Cuando compite con los precios del mercado
- Cuando los clientes están satisfechos no solo con el precio sino con el valor que le dan al producto o servicio
👇 Haznos saber en comentarios qué estrategia o técnica para fijar precios implementarías en tu negocio y por qué.
