Cómo multiplicar las ventas de tu tienda online con estrategias de venta en redes sociales
El caso de Calzados Esencia
Sobre Calzados Esencia
José Gómez, joven empresario, es el único dueño de Calzados Esencia, una zapatería que empezó como negocio local en Málaga en el año 2015. José pronto vio la oportunidad de ampliar fronteras y dar el salto al mundo online, teniendo la oportunidad de seguir en el sector de la moda, aunque llegando a mujeres de todo el país.
Y es que su negocio destaca por ser una tienda de zapatos exclusiva para mujeres, con una amplia gama de productos y con variedad de tallas (desde la 36 hasta la 41).
EL RETO
José empezó a vender sus primeros productos online a través de campañas que un amigo gestionaba. Sin embargo, los resultados no eran los que esperaba, puesto que gastaba 15,00€ en publicidad por cada 15,00€ de producto vendido. Lo cual significa que tenía un ROAS 1 y ningún control de sus campañas.
Tras dos años de prueba y sin obtener resultados confió en Ana Ivars, CEO de Dinamiza Digital, para empezar a trabajar su estrategia de ventas.
Cuando comenzamos, los costos por venta eran iguales a los costos por conversión. Estábamos al frente de una tienda online sin ganancias donde la mayoría de acciones tenían un objetivo de visibilidad e interacción más que de conversión.
Calzados Esencia contaba con grandes competidores en el mundo online y tenía un objetivo claro: no quería competir por precio, sino posicionarse en el sector como una zapatería online con precios asequibles para mujeres con talla 36 a 41.
En nuestro proyecto, no solamente teníamos que aumentar la facturación mensual a un coste bajo para que fuera rentable, sino que además teníamos que abrirnos hueco en la mente del consumidor entre tanta competencia dedicada a la venta de un mismo producto.
LA SOLUCIÓN
Para lograr los objetivos del cliente trazamos una estrategia dividida en tres etapas:
ETAPA 1. VISIBILIDAD
Nuestro objetivo era dar a conocer la marca a través de campañas en vídeo y aumentar su reconocimiento de marca no solo en Andalucía, sino también en grandes ciudades como Barcelona y Madrid. Además, creamos estrategias de interacción en redes sociales.
ETAPA 2. CONVERSIÓN
En esta fase nos interesaba vender. Dirigimos nuestras campañas a tráfico templado, que ya conocía la marca y había interactuado con los anuncios, y a público frío. Una de las claves para obtener mayor éxito fue combinar anuncios de catálogo de productos (mostrando productos que Facebook consideraba más relacionados con el público) y anuncios de colección (que dirigían a una landing page dentro de la misma plataforma). Otro punto a destacar fue la creación de vídeos cercanos con imágenes de los zapatos en acción.
ETAPA 3. RETARGETING
Aquí creamos campañas de retargeting dinámico personalizado, es decir, mostrábamos a la audiencia el mismo producto que había visto en la web o incluso que había dejado abandonado en su carrito. En este caso, era vital configurar correctamente el píxel de Facebook, los eventos y, ahora, la API. Y es que siempre trabajamos con el objetivo de medir de cerca todos los resultados obtenidos.
Estrategia en Black Friday y Rebajas
Asimismo, con Calzados Esencia trabajamos campañas específicas en Black Friday y épocas de rebajas. Estos son los únicos momentos en los que apostamos por bajar precios de los productos.
A diferencia de otros competidores cuyo objetivo es vaciar stock, para estas campañas, seleccionamos los productos ganadores con el objetivo de vender más. De este modo, mostramos los productos más atractivos para el público (con mayor rebaja y mayor demanda).
Y además utilizamos estrategias de venta cruzada (cross selling) para ofrecer un producto complementario y aumentar el coste del carrito medio.
RESULTADOS
Calzados Esencia empezó con Ana Ivars antes de fundar la agencia y ahora forma parte de Dinamiza Digital.
Desde que Ana Ivars empezó con ellos, hemos conseguido superar el récord de ventas cada año. Cuando Calzados Esencia llegó a Ana vendía 30 productos online al mes, ahora llega a los 1000 productos mensuales, lo que significa que las ventas han aumentado en un 83%. Además, hemos aumentado el ROAS en un 75% y disminuido el CPA (coste por adquisición) en un 75%. ¡Lo consideramos todo un éxito!
En cuanto a las campañas de Black Friday y rebajas, hemos duplicado el número de ventas, respecto al año anterior, en los últimos tres ejercicios.
En definitiva, hemos creado una estrategia de shopping, pasando de un ROAS 1 a ROAS 7 y posicionar Calzados Esencia como una tienda online con un gran número de ventas, incluso siendo un negocio con un solo dueño.
Calzados Esencia fue el cliente con el que despegamos en ecommerce y con el que seguimos navegando en el mercado y mejorando a diario. Cada mes crecemos. Para mí es como si fuera un proyecto propio con el que nos hemos marcado objetivos muy ambiciosos para 2022
